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《富比士》2017年十大致勝商業趨勢(下)
2017/1/16
商業

6.  Brick and Mortar Stores Without Expertise Disappear
     缺乏專業的實體銷售店面將會消失

brick為磚頭,mortar為沏磚用的泥漿。brick and mortar顧名思義就是「用磚和泥漿搭建起來的建築物」,形容具體的意思,可以用來形容比如說像是實體店面等。expertise是專業的知識、某方面的造詣

奧特曼舉Costco為例,他指出Costco之所以如此成功,是因為精選少數最優質的產品,以最優惠的價格販售,且提供最好的服務。若針對特定需求提供10幾種選擇,他們可能會失敗。唯有確保品質、創造價值才能夠贏得顧客的信賴。

奧德曼指出,在2017年,那些還是讓顧客自行發掘產品的實體零售商,將漸漸失去市場佔有率,因為線上購物已能夠滿足這些顧客的需求, 無法建立、分享專業的零售商將被淘汰。

 

7. Subject Matter Experts Get Sales Support 
   主題內容專家得到行銷的支持

在上篇中我們討論到,主題專家將為銷售注入一股新的力量,為B2B公司帶來業績成長,奧德曼特別在10大趨勢中兩度提到主題內容專家 (SMEs)的角色,足以顯示2017年將是他們崛起的一年。

未來一年,各公司將意識到,主體內容專家可能缺乏理想的專業或人際關係應對技巧,而無法說服消費者購買。若是沒有適當的支持和訓練,SME可能還是會錯失機會。

奧特曼指出,一流公司將會朝3個方向協助SME幫公司成交:

1)訓練加強SME對銷售過程的了解,以了解顧客如何做決定、如何銷售
2)指派銷售助理管理提案、追蹤細節,確保SME交涉的客戶和公司的關係能夠延續下去
3)使用自動化工具軟體(如Salesforce、Infusionsoft等)追蹤工作進度及銷售後續

 

8. Narrow Segments Capture Attention
    市場區隔窄化反而更能吸睛

就好像看醫生時,我們不只想要了解一般的診斷結果,而會比較想要一份專為個人設計的健康報告。在餐廳吃飯時,我們不只想要點到菜單上所列出的菜餚,更想點到自己真正想吃的菜,行銷人員和銷售專家也歸結出相同的結論。

奧德曼預測,2017年的行銷將更加個人化,市場區隔(market segmentation)將更為窄化,才能與不同屬性的消費者進行一對一溝通, 針對不同族群的興趣偏好,量身打造專屬的內容行銷策略。

 

9. Recurring Revenue
    經常性營收

recur(v.)有反覆發生再次出現的意思,字首re-代表again/back,而-cur則租出自拉丁文中的currere(跑),所以recurring revenue就是指不斷產生的營收,也就是所謂的經常性營收。

2017年各公司將持續地從原本提供一次性消費型產品的模式,轉為提供能夠帶來經常性營收的服務。無論是月付或年繳, 聰明的公司明白經常性營收和高續訂率足以顯示出顧客感知價值(Customer Perceived Value)。換言之,續訂率越高表示顧客對服務越滿意,因此續訂率便成了掌握市場脈動的重要工具。

奧德曼舉跨國電信公司T-Mobile當例子,T-Mobile放棄合約制度,讓顧客每個月可以選擇停用或續用。未來一年,將會有越來越多的公司不用靠綁約、預繳的手段留住顧客,而是靠創造與維持價值來贏得顧客信任。

 

10.  Millennials Groomed For Leadership
       千禧世代將接班成為領導人

groom(v.)原指為刷洗動物,尤指為馬梳毛之意,常被引申為某項工作或特別的任務而培養、培訓某人之意;leadershp(n.)是領導能力、領導地位,所以Millennials Groomed For Leadership就是千禧世代將成為儲備幹部,接受訓練的意思。

2017年,在美國將有超過360萬名戰後嬰兒潮世代(baby boomers)的主管退休,隨著他們離開工作崗位, 培訓年輕一輩擔任經理、主管的角色。

奧德曼特別提到,千禧世代傾向擁抱共享經濟(sharing economy),使用如 Uber 、 Zipcar  等服務,他們很可能將創造出許多帶來經常性營收的服務內容。

# 延伸閱讀:《富比士》2017年十大致勝商業趨勢(上) http://funday.asia/blog/home/111.htm

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