《富比士》10大商業趨勢（下）

2017/1/16

商業

6. Brick and Mortar Stores Without Expertise Disappear
缺乏專業的實體銷售店面將會消失

brick為磚頭，mortar為沏磚用的泥漿。brick and mortar顧名思義就是「用磚和泥漿搭建起來的建築物」，形容具體的意思，可以用來形容比如說像是實體店面等。expertise是專業的知識、某方面的造詣。

奧特曼舉Costco為例，他指出Costco之所以如此成功，是因為精選少數最優質的產品，以最優惠的價格販售，且提供最好的服務。若針對特定需求提供10幾種選擇，他們可能會失敗。唯有確保品質、創造價值才能夠贏得顧客的信賴。

奧德曼指出，在2017年，那些還是讓顧客自行發掘產品的實體零售商，將漸漸失去市場佔有率，因為線上購物已能夠滿足這些顧客的需求，無法建立、分享專業的零售商將被淘汰。

7. Subject Matter Experts Get Sales Support
主題內容專家得到行銷的支持

在上篇中我們討論到，主題專家將為銷售注入一股新的力量，為B2B公司帶來業績成長，奧德曼特別在10大趨勢中兩度提到主題內容專家（SMEs）的角色，足以顯示2017年將是他們崛起的一年。

未來一年，各公司將意識到，主體內容專家可能缺乏理想的專業或人際關係應對技巧，而無法說服消費者購買。若是沒有適當的支持和訓練，SME可能還是會錯失機會。

奧特曼指出，一流公司將會朝3個方向協助SME幫公司成交：

1）訓練加強SME對銷售過程的了解，以了解顧客如何做決定、如何銷售
2）指派銷售助理管理提案、追蹤細節，確保SME交涉的客戶和公司的關係能夠延續下去
3）使用自動化工具軟體(如Salesforce、Infusionsoft等)追蹤工作進度及銷售後續

8. Narrow Segments Capture Attention
市場區隔窄化反而更能吸睛

就好像看醫生時，我們不只想要了解一般的診斷結果，而會比較想要一份專為個人設計的健康報告。在餐廳吃飯時，我們不只想要點到菜單上所列出的菜餚，更想點到自己真正想吃的菜，行銷人員和銷售專家也歸結出相同的結論。

奧德曼預測，2017年的行銷將更加個人化，市場區隔（market segmentation）將更為窄化，才能與不同屬性的消費者進行一對一溝通，針對不同族群的興趣偏好，量身打造專屬的內容行銷策略。

9. Recurring Revenue
經常性營收

recur(v.)有反覆發生、再次出現的意思，字首re-代表again/back，而-cur則租出自拉丁文中的currere（跑），所以recurring revenue就是指不斷產生的營收，也就是所謂的經常性營收。

2017年各公司將持續地從原本提供一次性消費型產品的模式，轉為提供能夠帶來經常性營收的服務。無論是月付或年繳，聰明的公司明白經常性營收和高續訂率足以顯示出顧客感知價值（Customer Perceived Value）。換言之，續訂率越高表示顧客對服務越滿意，因此續訂率便成了掌握市場脈動的重要工具。

奧德曼舉跨國電信公司T-Mobile當例子，T-Mobile放棄合約制度，讓顧客每個月可以選擇停用或續用。未來一年，將會有越來越多的公司不用靠綁約、預繳的手段留住顧客，而是靠創造與維持價值來贏得顧客信任。